実は、多くの中小企業がまちがっています。
大企業のような広告宣伝のやりかたで新規顧客獲得に注力してはいけません。
中小企業の革新マーケティング では、必ずおさえておくべきポイントがあります。
それは、
『ビジネス成長と収益性アップの鍵になるのは、新規の顧客ではなく、既存の顧客である』
ということです。
新規の顧客獲得のコストはとても高いものになります。
そして、ビジネスにとって最大の必要条件である信頼関係も不十分です。
これに対して、すでにあなたの商品／サービスを買ったことのあるお客様なら、
コンタクトをとるのも楽ですし、信頼関係も築かれています。
もしあなたのマーケティング資源のほとんどを、
新規顧客獲得のための広告宣伝にのみ費やしているのなら、今すぐ戦略を見直して下さい。
既存顧客を対象とした再販売や、異なる商品や、
さらにグレードの高いサービスをオファーすることにもっと力を注ぐべきです。
あなたの商品やサービスが、消耗性が高く、リピート販売を見込めるものなら、
データに基づいて、戦略的・定期的・半永久的に既存のお客様にコンタクトをとりましょう。
そして、お客様の役に立つ情報を提供し、
よりよい価格、あるいは特別客限定キャンペーンパッケージなどの優先的オファーを行いましょう。
お客様が「優遇すべき特別な人」であることを意識していただくのです。
顧客は、表立ってアピールすることはありませんが、
皆ひそかに、認知され、情報を提供され、
一般客より優遇される立場にあり、行動を促されることを望んでいるのです。
顧客との関係を維持する５つのアプローチをまとめておきます。
（１）コンタクト：
定期的に、メール、電話、直接会話により連絡をとります。
すべての顧客は自分が特別な存在であり、
こちらが彼らの需要や要求を満たすことに特別意義を感じていると思いたいのです。
（２）購入後の保証：
あなたの商品やサービスの提供が完了してから
１週間後に必ず電話またはメールをして、その後の様子を伺いましょう。
目的は次の３つです。
1) 感謝の意を表す
2) 顧客の購入は賢明なものだったと安心させる
3) 関連商品やサービスを販売する
（３）良い製品／サービスの提供：
お客様に、あなたができる限りの商品やサービスを提供します。
（４） 優先的価格設定：
一般客よりも低価格、早いタイミングで商品やサービスを提供します。
（５）信頼関係構築：
対面時に、顧客にできる限り正直に接します。
人は、道徳的で信頼のおける人間とビジネスをしたいと思うものです。
既存のお客様を大切にして、価値と感動を与え続ければ、
お客様がお客様を連れてきてくれることにつながります。
もう一度繰り返します。
あなたのビジネスにとって、一番の見込み客は既存のお客様であり、あなたの最大の資産なのです。